販売診断
■診断チェックシート（基礎編）各項目ごと、該当する診断結果にY(Yes)かN（No)をつけて下さい。 簡易診断後、「分析・評価シート」を提出させて頂きます。
01 マーケット 02 販売方針 03 販売計画 04 ターゲット 05 得意先管理
06 販売組織 07 販売員活動 08 製品・サービス 09 価格 10 販売チャネル
11 販売促進 12 アフターサービス 13 ロジスティックス活動
顧客ニーズに基づく商品やサービス提供
質的な豊かさが強く志向される21世紀の消費の特徴は、「多様性」や「異質性」です。多様化と一言でいっても、そのパターンも以下のようにさまざまです。1.「十人十色」（顧客ごとにニーズは異なる）
2.「一人十色」（ひとりの顧客でも時と場合によってニーズは変化する）
3.「時間的多様化」（時間が経過するとニーズが変化していく） など
顧客のニーズが多様化する中、企業は市場（顧客）を一つの塊として捉えるのではなく、何らかの基準でいくつかに分割することが必要でが、これを「市場細分化（マーケット・セグメンテーション）」と呼びます。
市場選択の仕方は、大きく分けると以下の４つのパターンがあります。
1.（市場を細分化せず）市場全体を対象とする。
2.市場を細分化し、そのいずれもターゲットとする。
3.細分化された市場のなかから、一つ、もしくは少数のセグメントを選択し、それを対象とする。
4.個々の顧客に個別に対応する（「one to oneマーケティング」と呼ばれます）。
大企業と比べ経営資源が限られる多くの中小企業にとっては、全ての市場のニーズを満たすことは困難でしょう。したがって、中小企業にとっては、上記の③と④の併用パターンが有効だと考えられます。具体的には、自社が有している資源を最も効果的・効率的に投入できる特定の市場セグメントを選び、そこを標的としてマーケティングを展開していくことが重要です。
その上で、選択した市場セグメント内における、個々の顧客の特性やニーズにきめ細かく対応したマーケティング活動（one to oneマーケティング）を行うことが大切です。そのためには、顧客データベースの整備など、IT（情報技術）を活かして、一人ひとり（一社一社）の顧客の管理を行うことが重要です。
下の表は、市場細分化の基準の例です。自社に最適な市場細分化の基準を選択し、市場セグメントごとにマーケティング計画をつくりましょう。
経営理念
経営診断と経営計画策定・実行支援により企業経営を維持・発展させながら、会社で働くひとの成長と喜びを実現する
CKC way
1.クライアントと信頼関係を築け
2.研鑽を怠らずプロフェショナルであれ
3.誠実かつ前向きであれ